Ningún negocio en el contexto de la modernidad puede prescindir del marketing. La competencia ha aumentado y los consumidores son más exigentes. Ahora todo emprendedor debería saber al menos algo sobre que es un embudo de ventasmarca personal y manejo de objeciones.
En el artículo hablaremos de una de las principales herramientas de cualquier emprendedor y comercializador.
El contenido del artículo
Cualquier venta es una cierta secuencia de acciones por parte del comprador y el vendedor. Estas acciones conducen a una venta si el sistema está configurado correctamente, o al propietario de la empresa a perder un cliente si la herramienta es inútil.
Por lo tanto, un sistema de ventas competente puede, en primer lugar, enriquecer a un empresario. Por otro lado, su ausencia conducirá a una pérdida sin sentido del presupuesto y la quiebra. Esto se puede evitar analizando los resultados del embudo y ajustando sus acciones.
¿Qué es un embudo de ventas en palabras simples?
El término “embudo de ventas” fue propuesto en 1898 por el publicista estadounidense Elias St. Elmo Lewis. El resultado final es crear un modelo de marketing orientado al consumidor. En otras palabras, es algo que ilustra el camino de un consumidor potencial para comprar algo.
Lo que es más importante, si comprende las necesidades y los pasos del cliente, puede controlar su comportamiento. Esta herramienta te permite controlar el negocio, y quienes no la tienen tienden a confiar en la calidad del producto y la suerte.
El embudo en sí comienza con el anuncio que atrajo a la persona y termina con el pago de la oferta. Las etapas estándar de un embudo de ventas son la ignorancia, la conciencia, el interés, el deseo y la compra del cliente.
Este modelo de comportamiento del consumidor se denominó AIDA. Tal esquema apareció hace mucho tiempo: en 1989, en 1989. Fue creado por el mismo Elias Lewis. AIDA es una abreviatura que significa:
- Atención – la atención de un cliente potencial;
- Interés: la apariencia de interés de un comprador potencial en la oferta;
- Deseo: la apariencia de su deseo de comprar un producto o servicio;
- Acción: la compra de un producto o servicio por parte de una persona.
En la práctica, las personas pueden volver a los pasos anteriores, omitirlos, perder la oportunidad de pagar los bienes, etc. A pesar de la no linealidad del comportamiento del consumidor, el embudo de ventas aún funciona de manera efectiva. Le permite encontrar problemas problemáticos y solucionarlos.
Funciones y ejemplos del embudo de ventas
Descubrimos qué es un embudo de ventas y lo explicamos en términos simples. Ahora echemos un vistazo a las funciones principales de los embudos.
La función principal de un embudo de ventas es construir una ruta de clientes. Así que las funciones auxiliares se derivan de esto:
En primer lugar, controle el desempeño de los empleados. Entre ellos se encuentran gerentes de ventas, especialistas en SMM, etc. Conociendo todas las etapas de la venta, será mucho más fácil analizar la efectividad de las diferentes acciones.
En segundo lugar, el análisis de la eficacia de las herramientas implementadas. Por ejemplo, si en la primera fase la mayoría de la gente se dio por vencida, y en la segunda, por el contrario, fueron más allá, es la primera fase la que hay que corregir.
Además, el embudo de ventas te permite construir un algoritmo de ventas claro y hacer predicciones.
Ejemplo de embudo de ventas
Imagina que tienes una tienda fuera de línea. Ha compilado un embudo de ventas que se parece a esto.
- informando Los vendedores hacen llamadas en frío, coloca anuncios al aire libre y publica anuncios en línea.
- Beneficios. Alguien empieza a interesarse por tu oferta. Los gerentes hablan sobre los beneficios del producto, las reseñas y las promociones.
- Oferta comercial. Tomar acción. Algunos compradores potenciales que todavía tienen dudas reciben condiciones más favorables para ellos.
- Acuerdo y facturación
- Acción, es decir, pago por la compra.
Imagina que con la ayuda de la publicidad y el trabajo de un gerente, 1000 personas te descubrieron. Como resultado, 500 de ellos se interesaron en la propuesta y recibieron información más detallada sobre los beneficios. Las ventajas, sin embargo, solo interesaron a 150 de ellos. 130 personas aceptaron los términos de la oferta comercial y como resultado solo 110 personas llegaron a la etapa de pago.
Sacamos conclusiones: la mayoría de las personas fueron eliminadas en las primeras etapas. Significa que las formas de publicidad son ineficientes, los beneficios no son lo suficientemente buenos. Entonces, estos son los pasos en los que hay que trabajar.
Otro caso: el fotógrafo quería ganar nuevos clientes. Creó un lead magnet, es decir, una oferta barata para atraer a posibles compradores. Luego lanzó anuncios en las redes sociales.
En primer lugar, hizo pequeñas imágenes de 500 rublos para 30 personas, pasó un total de 2 días hábiles y ganó 15,000 rublos. ¡Pero eso no es todo! En segundo lugar, de esas 30 personas, casi la mitad ordenó más fusilamientos contra él. Por ejemplo, boda, reportaje, etc., que cuestan mucho más.
¿Cómo construir un embudo de ventas?
Primero, el principio de la creación es universal y adecuado para cualquier negocio. Como resultado, solo el contenido será diferente. Puedes construir un embudo de ventas ya sea en Excel o usando hojas de cálculo de Google, servicios especiales como MANGO OFFICE o a través de cualquier CRM.
Defina canales para atraer a un cliente, para cada uno de ellos habrá un embudo separado. Estos pueden incluir redes sociales, publicidad exterior, llamadas en frío, un sitio web, etc.
Imagina un retrato de tu público objetivo, piensa en cómo vas a cerrar su dolor. Conoce todos los beneficios de tu producto o servicio. Cree un embudo de ventas: esto se hace en 6 pasos.
1. Prepara una oferta que llame la atención
Por supuesto, debe reflejar ventajas y beneficios competitivos. Dar argumentos que ayuden a deshacerse de los miedos de los consumidores. Si, por ejemplo, la gente tiene miedo de la calidad, cuéntenos sobre los certificados, la experiencia en la industria.
Usa disparadores como “¿quieres ganar más dinero? Aprende una nueva profesión…”. Sé relevante: “¿Quieres perder peso en el verano? Ven a nuestro club deportivo a precios competitivos”
2. Definir canales de promoción
Estos son algunos ejemplos: boletines por correo electrónico, seminarios web automatizados, listas de correo de SMS, publicidad televisiva. Preste atención a dónde pasa la mayor parte del tiempo su audiencia y los detalles de sus productos o servicios.
También puede ser publicidad radiofónica, panfletos, volantes. Además, puede probar la publicidad a través de un blog, publicaciones de invitados, en ferias y otros eventos.
3. Inventa una forma de interesar
Cuéntanos sobre la calidad de los servicios, la posibilidad de entrega rápida, cuotas, descuentos, etc. Si le ofreces a una persona que compre una maleta de manera rentable, saldrá a comparar con la competencia. Si dices que solo esta semana los bolsos de cuero están a precio de imitación de cuero, entonces la probabilidad de una venta aumentará.
4. Manejo de las objeciones
Rara vez se puede vender de inmediato, y cuanto más específico sea el producto, más preguntas tendrá el cliente. Las objeciones más populares son: “eres caro”, “lo pensaré”, “no estoy seguro si tienes un producto de calidad”, etc. Hay objeciones obvias que son más fáciles de tratar. Además, existen objeciones ocultas que requieren un diálogo fructífero con el cliente para identificarlas. Los guiones para resolver algunas objeciones están disponibles en Internet.
5. Cierra el trato
Aquí estamos pensando en qué hacer si el cliente ha accedido pero se retrasa en el pago. La mayoría de las veces esto sucede debido a que el gerente no terminó en el paso anterior.
Por otro lado, el negocio de Internet es diferente. Por ejemplo, una persona agrega un producto a su carrito en el sitio web, pero algo lo distrae. Mientras tanto, creamos un mecanismo de recordatorio. Además, puedes dar una pequeña bonificación.
6. Analiza tu embudo y mejora las conversiones
Primero, verificamos la efectividad de cada paso y herramienta, medimos la conversión y el rendimiento general. Por supuesto, el análisis de ventas es importante para cualquiera que quiera mejorar los resultados comerciales.
Por ejemplo, el análisis del embudo de ventas utiliza mapas de percepción, puntos de referencia y otras herramientas. En primer lugar, surgen problemas debido a la elección de canales publicitarios incorrectos, malas críticas, métodos de pedido complicados.
Mientras tanto, estamos mejorando la conversión, ajustando pasos, herramientas y trabajo en equipo.
Conclusión
Primero, no seas un perfeccionista. Incluso un vendedor experimentado no creará el embudo perfecto la primera vez, casi todo debe probarse. Evite pasos innecesarios que no tienen mucho sentido. Mejore cada etapa, no solo el flujo de entrada, y valore a cada cliente.
Crear un embudo no es difícil si conoces tu producto y tu audiencia. ¡Lo más importante es empezar!
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