Aucune entreprise dans le contexte de la modernité ne peut se passer du marketing. La concurrence s'est accrue et les consommateurs sont plus exigeants. Maintenant, chaque entrepreneur devrait savoir au moins quelque chose sur qu'est-ce qu'un entonnoir de ventel'image de marque personnelle et la gestion des objections.
Dans l'article, nous parlerons de l'un des principaux outils de tout entrepreneur et spécialiste du marketing.
Le contenu de l'article
Toute vente est une certaine séquence d'actions de l'acheteur et du vendeur. Ces actions conduisent à une vente si le système est correctement configuré, ou à la perte d'un client si l'outil est inutile.
Par conséquent, un système de vente compétent peut, avant tout, enrichir un entrepreneur. D'autre part, leur absence conduira à un gaspillage insensé du budget et à la faillite. Cela peut être évité en analysant les résultats de l'entonnoir et en ajustant vos actions.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente en termes simples ?
Le terme « entonnoir de vente » a été proposé en 1898 par le publiciste américain Elias St. Elmo Lewis. L'essentiel est de créer un modèle de marketing orienté vers le consommateur. En d'autres termes, c'est quelque chose qui illustre le cheminement d'un consommateur potentiel pour acheter quelque chose.
Plus important encore, si vous comprenez les besoins et les étapes du client, vous pouvez contrôler son comportement. Cet outil permet de contrôler le business, et ceux qui ne l'ont pas ont tendance à faire confiance à la qualité du produit et à la chance.
L'entonnoir lui-même commence par l'annonce qui a attiré la personne et se termine par le paiement de l'offre. Les étapes standard d'un entonnoir de vente sont l'ignorance, la sensibilisation, l'intérêt, le désir et l'achat du client.
Ce modèle de comportement des consommateurs s'appelait AIDA. Un tel schéma est apparu il y a longtemps: en 1989, en 1989. Il a été créé par le même Elias Lewis. AIDA est une abréviation signifiant :
- Attention - l'attention d'un client potentiel ;
- Intérêt - l'apparition de l'intérêt d'un acheteur potentiel pour l'offre ;
- Désir - l'apparence de votre désir d'acheter un produit ou un service ;
- Action - l'achat d'un produit ou d'un service par une personne.
En pratique, les gens peuvent revenir aux étapes précédentes, les ignorer, rater l'occasion de payer les marchandises, etc. Malgré la non-linéarité du comportement des consommateurs, l'entonnoir de vente fonctionne toujours efficacement. Il vous permet de trouver des problèmes problématiques et de les résoudre.
Fonctions d'entonnoir de vente et exemples
Nous avons découvert ce qu'est un entonnoir de vente et l'avons expliqué en termes simples. Voyons maintenant les principales fonctions des entonnoirs.
La fonction principale d'un entonnoir de vente est de construire un parcours client. Ainsi, les fonctions d'assistance découlent de ceci :
Tout d'abord, surveillez les performances des employés. Parmi eux se trouvent des directeurs commerciaux, des spécialistes SMM, etc. Connaissant toutes les étapes de la vente, il sera beaucoup plus facile d'analyser l'efficacité des différentes actions.
Deuxièmement, l'analyse de l'efficacité des outils mis en œuvre. Par exemple, si dans la première phase la plupart des gens ont abandonné, et dans la seconde, au contraire, ils sont allés plus loin, c'est la première phase qu'il faut corriger.
De plus, l'entonnoir de vente vous permet de construire un algorithme de vente clair et de faire des prédictions.
Exemple d'entonnoir de vente
Imaginez que vous avez un magasin hors ligne. Vous avez compilé un entonnoir de vente qui ressemble à ceci.
- délation. Les vendeurs vous appellent à froid, vous placez des annonces à l'extérieur et vous diffusez des annonces en ligne.
- Avantages. Quelqu'un commence à être intéressé par votre offre. Les responsables parlent des avantages des produits, des critiques et des promotions.
- Offre commerciale. Passer à l'action. Certains acheteurs potentiels encore dans le doute se voient accorder des conditions plus favorables.
- Contrat et facturation
- Action, c'est-à-dire le paiement de l'achat.
Imaginez qu'avec l'aide de la publicité et du travail d'un manager, 1000 personnes vous aient découvert. En conséquence, 500 d'entre eux se sont montrés intéressés par la proposition et ont reçu des informations plus détaillées sur les avantages. Les avantages n'intéressaient cependant que 150 d'entre eux. 130 personnes ont accepté les termes de l'offre commerciale et du coup, seules 110 personnes ont atteint l'étape du paiement.
Nous tirons des conclusions : la plupart des gens ont été éliminés au début. Cela signifie que les formulaires publicitaires sont inefficaces, les avantages ne sont pas assez bons. Ce sont donc les étapes sur lesquelles il faut travailler.
Autre cas : le photographe voulait gagner de nouveaux clients. Il a créé un lead magnet, c'est-à-dire une offre bon marché pour attirer des acheteurs potentiels. Puis il a lancé des publicités sur les réseaux sociaux.
Tout d'abord, il a réalisé de petites images à partir de 500 roubles pour 30 personnes, passant un total de 2 jours ouvrables et gagnant 15 000 roubles. Mais ce n'est pas tout! Deuxièmement, sur ces 30 personnes, près de la moitié ont ordonné de nouvelles fusillades sur lui. Par exemple, mariage, reportage, etc., qui coûtent beaucoup plus cher.
Comment construire un entonnoir de vente ?
Premièrement, le principe de création est universel et adapté à toute entreprise. De ce fait, seul le contenu sera différent. Vous pouvez créer un entonnoir de vente soit dans Excel, soit en utilisant des feuilles de calcul Google, des services spéciaux comme MANGO OFFICE ou via n'importe quel CRM.
Définissez des canaux pour attirer un client, pour chacun d'eux il y aura un entonnoir séparé. Ceux-ci peuvent inclure les médias sociaux, la publicité extérieure, les appels à froid, un site Web, etc.
Imaginez un portrait de votre public cible, réfléchissez à la façon dont vous allez clore leur douleur. Connaître tous les avantages de votre produit ou service. Créer un entonnoir de vente - cela se fait en 6 étapes.
1. Préparez une offre qui attire l'attention sur vous
Bien sûr, cela devrait refléter les avantages et avantages concurrentiels. Donnez des arguments qui aident à se débarrasser des craintes des consommateurs. Si, par exemple, les gens ont peur de la qualité, parlez-nous des certificats, de l'expérience de l'industrie.
Utilisez des déclencheurs comme "vous voulez gagner plus d'argent ? Apprendre un nouveau métier… ». Soyez pertinent : « Envie de perdre du poids en été ? Venez dans notre club de sport à des prix compétitifs”
2. Définir les canaux de promotion
Voici quelques exemples : newsletters par e-mail, webinaires automatisés, listes de diffusion par SMS, publicité télévisée. Faites attention aux endroits où votre public passe le plus de temps et aux spécificités de vos produits ou services.
Il peut également s'agir de publicité radio, de pamphlets, de dépliants. En outre, vous pouvez essayer de faire de la publicité via un blog, des publications d'invités, lors de foires et d'autres événements.
3. Inventez un moyen d'intéresser
Parlez-nous de la qualité des services, de la possibilité de livraison rapide, des acomptes, des remises, etc. Si vous proposez à une personne d'acheter une valise de manière rentable, elle sortira pour se comparer aux concurrents. Si vous dites que cette semaine seulement, les sacs en cuir sont au prix du faux cuir, la probabilité d'une vente augmentera.
4. Traitement des objections
Vous êtes rarement en mesure de vendre tout de suite, et plus le produit est spécifique, plus le client aura de questions. Les objections les plus fréquentes sont : « vous êtes cher », « je vais y réfléchir », « je ne sais pas si vous avez un produit de qualité », etc. Il y a des objections évidentes qui sont plus faciles à traiter. De plus, il existe des objections cachées qui nécessitent un dialogue client fructueux pour être identifiées. Des scripts pour résoudre certaines objections sont disponibles sur Internet.
5. Conclure l'affaire
Ici, nous réfléchissons à ce qu'il faut faire si le client a accepté mais est en retard de paiement. La plupart du temps, cela se produit parce que le gestionnaire n'a pas terminé l'étape précédente.
D'autre part, l'activité Internet est différente. Par exemple, une personne ajoute un produit à son panier sur le site Web, mais quelque chose la distrait. En attendant, nous avons créé un mécanisme de rappel. En outre, vous pouvez donner un petit bonus.
6. Analysez votre entonnoir et améliorez les conversions
Tout d'abord, nous vérifions l'efficacité de chaque étape et outil, mesurons la conversion et la performance globale. Bien sûr, l'analyse des ventes est importante pour quiconque souhaite améliorer les résultats de son entreprise.
Par exemple, l'analyse de l'entonnoir des ventes utilise des cartes perceptuelles, des repères et d'autres outils. Premièrement, des problèmes surviennent en raison du choix des mauvais canaux publicitaires, des mauvaises critiques, des méthodes de commande compliquées.
En attendant, nous améliorons la conversion, ajustons les étapes, les outils et le travail d'équipe.
Conclusion
Tout d'abord, ne soyez pas perfectionniste. Même un spécialiste du marketing chevronné ne créera pas l'entonnoir parfait du premier coup, presque tout doit être testé. Évitez les étapes inutiles qui n'ont pas beaucoup de sens. Améliorez chaque étape, pas seulement le flux entrant, et valorisez chaque client.
Créer un entonnoir n'est pas difficile si vous connaissez votre produit et votre public. Le plus important est de commencer !
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